ONG Parceira do PortoWeb

Cuidado na hora da compra

O que nos leva a comprar?

Para muitas pessoas comprar não se resume à necessidade de um produto, mas está vinculada a prazer. Prazer este vinculado a diferentes tipos de carências satisfeitas: compramos para celebrar, compramos para nos alegrarmos, para presentear, para retribuir, para substituir, por vaidade, para demonstrar carinho, gratidão, lembrança.

Por isto o ato de comprar pode ser por oportunidade ou deliberado. Surgiu a ocasião e o impulso nos faz comprar, ou pelo contrário, estamos à procura de algo específico.

 O que nos impele a procurar determinado estabelecimento em detrimento de outro?

 Podemos enumerar alguns fatores: localização, ambiente, disponibilidade e qualidade dos artigos, preço, condições de pagamento, e principalmente o atendimento. A soma dos fatores é o que seduz o cliente e nos faz voltar.

Por outro lado o que nos afasta sem qualquer sombra de dúvida, rápido e provavelmente para sempre é um mau atendimento. Infelizmente não é raro nos depararmos com vendedores despreparados e impacientes.  Em grandes lojas de departamento é difícil encontrar alguém para nos dar uma informação.

O lojista, com certeza, quer nos encantar e vender, e nós queremos comprar.

 Por que então, na prática, muitas vezes isto não ocorre?

Nas grandes lojas o proprietário  do estabelecimento não está presente, mas seu representante, ou seja, o vendedor deveria agir como ele. A disponibilidade, sem invasão é o segredo desta profissão. Estar cem por cento atentos ao desejo do cliente, sempre considerá-lo um comprador em potencial não importando sua aparência ou se deseja um produto de cinco reais ou de cinco mil reais, isto vai seduzi-lo e torná-lo fiel. Todos gostam de ser tratados como a Rainha da  Inglaterra, isto é de maneira respeitosa, mas especial.

Todos se lembram de alguma coisa que compraram mesmo sem precisar, porque o vendedor foi atencioso, ofereceu tantas alternativas e acabamos comprando até o que não precisávamos.

Um ponto positivo em qualquer vendedor é sugerir, baseado em sua percepção e experiência, o que melhor atenderia nossa necessidade ao invés de ludibriar ou concordar com itens que mais tarde nos daremos conta que não eram os melhores para nossa necessidade.

Exemplo disto é aquele vendedor ou vendedora que afirma que determinada roupa está magnífica, quando está obviamente inadequada. Melhor seria orientar o cliente com uma opção mais compatível com seu tipo físico, pois quando o cliente se der conta, não mais procurará aquela loja.

 São informações que necessitamos na hora da compra, opções, alternativas. Depois de despertado o interesse, o ato da compra se tornará mais perto na medida em que atende a uma necessidade específica. A decisão final na escolha dependerá das opções de compra que possa encontrar.

Quando o cliente se decidiu por satisfazer a uma determinada necessidade, o seu interesse já foi definido. Entretanto, ele pode ser influenciado, na medida em que sua necessidade seja preenchida com ofertas de opções de produtos, que satisfaçam ou superem suas expectativas. Por isto não raras vezes vamos comprar um item e acabamos comprando outros bem diferentes, e não raro deixamos a necessidade inicial de lado.

 Seu interesse poderá ser influenciado pela lembrança ao ver um cartaz promocional, uma embalagem chamativa, ou outro estímulo qualquer que desperte lembrança ou desejo.

Quando caminhamos por galerias comerciais ou pelas ruas apreciando vitrines, mesmo sem intenção de compra, sempre nos perguntamos mentalmente se estamos precisando de algo, É importante lembrar que, o consumidor em potencial quando compra um produto ou serviço, na verdade está comprando uma solução. Solução para uma necessidade, desejo ou interesse.

 Esta compra pode ser decidida pela maneira como somos atendidos. Por isso o vendedor é um agente fundamental que deve ser cordial, informado e honesto.

Nada afasta tanto um consumidor do  que a compra de um produto ou serviço que não cumpre o que promete. 


Edy Maria Mussoi

Presidente do Movimento de Donas de Casa e  Consumidores do RS

 

 



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